Wil je weten hoe je het salesproces in de maak-en tech industrie kunt versnellen?
Het kan een uitdagende taak zijn om deals te sluiten in de maak-en tech industrie. Je hebt te maken met complexe producten en diensten die moeten worden verkocht aan kritische en veeleisende klanten.
Gelukkig zijn er manieren om het salesproces te versnellen en meer deals te sluiten.
Een van de meest effectieve methoden is het gebruik van sales ondersteunende content. Door waardevolle informatie te bieden aan potentiële klanten, kun je hen helpen bij het nemen van beslissingen en het verkorten van de aankooptijd.
De vraag is nu; Wat is sales ondersteunende content precies? Hoe kun je dit effectief inzetten als bedrijf in de maak-en tech industrie?
In dit artikel bespreken we achtereenvolgens:
- Beslissers & beïnvloeders – Decision Making units (DMU’s)
- Open wonden doen pijn. Ken jij de open wonden van jouw klant?
- Wat is sales ondersteunende content?
- Manieren om het salesproces te versnellen en meer deals te sluiten.
- Moet je een aap wel leren klimmen?
Beslissers & beinvloeders – Decision making units (DMU’s)
Iedereen wil vooraf er zeker van zijn dat ze de juiste keuze maken voordat ze overgaan tot aankoop.
Dat is niet zozeer alleen toe te schrijven aan bedrijven in de maak-en tech industrie, want dat willen we namelijk allemaal zodra het een substantiële investering betreft.
Daar komt bij dat er in het aankoopproces vaak meerdere beslissers en beïnvloeders (‘decision making units’) betrokken zijn en er tijdens het aankoopproces veel vragen en bezwaren worden geuit.
Binnen de maak-en tech industrie kun je hierbij denken aan:
- Inkopers.
- Technische specialisten.
- Financiele managers.
- Operations managers.
- IT Managers.
- Executive managers.
Beslissers en beïnvloeders spelen beiden een belangrijke rol binnen het aankoopproces binnen de B2B markt
Open wonden doen pijn. Ken jij de open wonden van je klant?
Het begint allemaal met het begrijpen van de problemen waarmee jouw potentiële klanten te maken hebben.
- Ervaren operations managers vertragingen in hun productieproces?
- Zijn ze op zoek naar manieren om hun productiviteit te verhogen?
Dit zijn slechts enkele voorbeelden van problemen waarmee klanten te maken kunnen hebben in de maak-en tech industrie.
Zodra je deze problemen begrijpt, zul je ze moeten benoemen door ze te benadrukken en te laten zien hoe ze van invloed zijn op de bedrijfsresultaten van de klant.
Twee voorbeelden die pijn doen bij een ondernemer (beslisser):
- Vertragingen die leiden tot: Gemiste deadlines en verlies van omzet.
- Lagere productiviteit wat leidt tot: Kleinere winstmarges.
Door deze problemen te benoemen en in deze open wond te gaan ‘purren’, kun je de urgentie vergroten en de klant motiveren om actie te ondernemen.
Tegelijkertijd kan het heel frustrerend zijn om te zien dat het salesproces vastloopt, terwijl je weet dat jouw oplossing perfect past bij de behoeften van de klant.
Maar wat is dan de oplossing voor dit probleem en hoe kan ik het salesproces versnellen?
Sales ondersteunende content?
Wat is sales ondersteunende content?
Sales ondersteunende content is informatie, materiaal of inhoud die specifiek is ontworpen om het verkoopproces te ondersteunen en te verbeteren. Het doel van deze content is om potentiële klanten te informeren, te betrekken en uiteindelijk te overtuigen om een aankoop bij jouw bedrijf te doen, of een samenwerking aan te gaan.
Sta nu eens stil bij de volgende vraag: Met welke informatie zou jij het beslissingsproces van een potentiele klant kunnen versnellen?
Voorbeeld:
- Stuur een presentatie op naar de salesafdeling van je prospects. Beschrijf hierin je interne bedrijfsprocessen. Schets een tijdlijn waarin je uitlegt hoe de eerste 6 maanden eruit komen te zien als je met elkaar gaat samenwerken. Met die presentatie geef je de salesafdeling (beïnvloeders) materiaal om te presenteren aan hun eigen management (beslissers).
manieren om het salesproces te versnellen en meer deals te sluiten.
Er zijn verschillende soorten sales ondersteunende content die kunnen helpen bij het versnellen van het salesproces in de B2B markt.
Voorbeelden van sales ondersteunende content
- Demo’s: Een demo is een praktische manier om zowel executive managers als IT managers te laten zien hoe jouw product of dienst werkt. Het kan hen helpen bij het begrijpen van de voordelen en functies van het product en hen een idee geven van hoe het in hun eigen bedrijf zou werken. Demo’s zijn ook nuttig voor het beantwoorden van eventuele vragen of bezwaren die klanten hebben.
- Case studies: Case studies zijn verhalen van klanten die jouw product of dienst hebben gebruikt en hoe het hen heeft geholpen bij het oplossen van hun probleem of het bereiken van hun doelen. Case studies kunnen potentiële klanten helpen bij het begrijpen van de waarde van jouw product of dienst en hen aanmoedigen om actie te ondernemen.
- Webinars: Een webinar is een online seminar dat gericht is op het bieden van waardevolle informatie over een specifiek onderwerp. Webinars kunnen helpen bij het opbouwen van vertrouwen bij potentiële klanten en hen helpen bij het begrijpen van jouw expertise en kennis. Het bieden van een webinar kan ook helpen bij het genereren van leads en het opbouwen van relaties met potentiële klanten.
Als een bedrijf interesse toont in jouw product of dienst, door een checklist of brochure te downloaden, ga deze dan niet direct in z’n nek hijgen en deze persoon nabellen.
- Ze willen het niet. Laat ze zelf een weloverwogen keuze maken. De klant zit aan het stuur, jij bent als bedrijf de bijrijder die navigeert.
- Als ze het willen, nemen ze vanzelf contact met jou op. Geef ze alle informatie die nodig is om voor jou te kiezen.
Maar wat kan ik dan wel doen als sales vertegenwoordiger?
Stuur een succesvolle casestudie als opvolging per mail waarin je het proces, met een andere klant, gedetailleerd beschrijft.
Als je als salesvertegenwoordiger daarna naar de prospect belt, kun je het altijd hebben over de casestudie en niet over de brochure.
“Moet je een aap wel leren klimmen?”
Met het delen van bovenstaande content bouw je autoriteit op.
“Maar leer je een aap daarmee dan niet klimmen?”
Dit is een veel gehoord argument vanuit de sector wanneer ze het advies krijgen kennis en kunde online te delen.
Het effect van kennis delen is niet zozeer dat concurrenten ermee vandoor gaan.
Deze kennis wordt, met de juiste targeting en content distributie strategie, door prospects geconsumeerd en meegenomen om vervolgens een weloverwogen besluit voor een specialist te nemen. Omdat jij als bedrijf je kennis hebt gedeeld, zien potentiele nieuwe klanten jou als de autoriteit.
Een vorm van demandgeneratie die de prospect in staat stelt een weloverwogen besluit te nemen en nog beter geïnformeerd bij jou aan tafel komt voor een kennismakingsgesprek.
Door kennis te delen heb jij er als bedrijf voor gezorgd, dat als een prospect een keuze moet gaan maken voor een oplossing, jij wordt genoemd als de perfecte oplossing.
Wees niet bang om kennis te delen met de gedachte dat anderen ermee vandoor gaan.
Alle informatie is vaak toch al online te vinden, dus laat ze dan maar bij jouw bedrijf uit komen, toch?
Wil je meer van dit soort tips / adviezen ontvangen in je inbox?
