Misschien zie je de term ‘demandgeneratie’ de laatste tijd wat vaker voorbij komen op LinkedIN, heb je de term vaker horen vallen tijdens B2B podcasts, of ben je simpelweg nieuwsgierig of met deze term hetzelfde wordt bedoeld als leadgeneratie.
Misschien heb je nog wel meer vragen die je graag beantwoord ziet worden.
In dit artikel gaan we daarom dieper in op dit onderwerp en benoemen we de volgende onderdelen:
- Wat is demand generation?
- Wat zijn de belangrijkste onderdelen van demand generation?
- Wat is het verschil tussen leadgeneratie en demand generation?
Wat is demand generation?
Voordat je gaatstarten met online marketing, is het allereerst wel goed om even stil te staan bij de betekenis van ‘demand generation’.
Waar veel mensen de mist in gaan als ze horen van de term demand generation, is dat ze logischerwijs denken dat de term staat voor het genereren van vraag (demand) naar jouw product of dienst.
‘What’s in the name’, niet waar?
Demand generation is echter veel meer dan dat.
Demand generation is de overkoepelende term voor een data gedreven marketing strategie, die niet zozeer bedoeld is om jouw bedrijf of product goed op de kaart te zetten.
Zorgen dat de prospects begrijpen waarom onderwerp x belangrijk is voor hem of haar, of belangrijk zou moeten zijn.
Vraag genereren (demand generation) is een lange termijn benadering. Een benadering die bestaat uit inbound marketing tactieken, sociale interacties, webinars en andere activiteiten die bewustzijn rondom jouw product of dienst creëren.
Wat zijn de belangrijkste onderdelen van demand generation?
Stel jezelf de volgende vragen bij demand generation marketing:
- Hoe zorgen we ervoor dat de markt alles van onze producten of diensten te weten krijgt?
- Hoe zorgen we ervoor dat de markt affiniteit krijgt met ons bedrijf?
- Hoe zorgen we ervoor dat de markt gaat geloven in onze visie?
- Hoe zorgen we ervoor dat de markt ons als aanvoerder binnen de sector gaat zien?
- Hoe rollen we voor onze klanten de inbound rode loper uit op onze website?
- Hoe krijgen we de aandacht van onze ideale klanten? (Ideale klantprofiel).
- Hoe zorgen we ervoor dat steeds meer mensen bij ons aankloppen als ze klaar zijn om te kopen?
Van het vergroten van de naamsbekendheid van jouw bedrijf, tot aan klantretentie zijn er een aantal contactmomenten/’touchpoints’ die je als bedrijf kunt managen binnen de demand generation cyclus.
We zetten ze hieronder voor je op een rij:
- Naamsbekendheid opbouwen (‘Brand Awareness’)
- Marketing & sales op 1 lijn
- Pipeline velocity
- Klantretentie
Naamsbekendheid opbouwen
Om de vraag naar een product of dienst toe te laten nemen, moeten mensen weten wie jij bent.
Naamsbekendheid opbouwen is daarom ook stap 1, de mate waarin contacten en klanten in staat zijn zich jouw merk te herinneren en te herkennen.
Hoe bouw je naamsbekendheid op voor jouw merk of bedrijf?
- Merkidentiteit opbouwen. Hoe komen jouw merkwaarden en doelen als bedrijf tot uiting? Met deze onderdelen kun je, je onderscheiden ten opzichte van jouw concurrenten. Als jouw merkwaarden overeenkomen met de waarden van jouw doelgroep, dan zul je een blijvende herinnering achterlaten bij je doelgroep.
- Door je ‘buyer persona’s’ goed te formuleren: Wie zijn de mensen die je probeert te bereiken als bedrijf? Als je de buyer persona’s niet goed genoeg identificeert en schetst, dan kun je je potentiele klanten niet bereiken waar ze zijn. Deze fase is essentieel voor het succes van jouw bedrijf.
- Door autoriteit op te bouwen: Jouw bedrijf moet online de plek zijn waar mensen terug willen keren op het moment dat ze een antwoord willen op hun vraag of probleem. Als je online autoriteit hebt opgebouwd, dan zullen mensen de route naar de website sneller vinden, dan wanneer je dit niet doet.
- Door goed zichtbaar te zijn op social media: Zichtbaar zijn en zichtbaar blijven door continue terug te komen met waardevolle informatie die voor jouw volgers van meerwaarde is. Social media is tegenwoordig de manier om vanuit bedrijfsnaam of vanuit persoonlijke titel te communiceren met de achterban. Het is tevens de plek waar je de bedrijfscultuur en bedrijfsidealen kunt delen op een authentieke manier. Daarnaast is er ook de term dark social die een belangrijke rol speelt bij het creëren van vraag naar jouw product of dienst.
- Door relaties te blijven onderhouden: Online PR. Je wilt dat jouw bedrijf geassocieerd wordt met met goede berichten online. Je wilt gezien worden als een bedrijf die problemen oplost voor zijn klanten.
Marketing & sales op 1 lijn!
De afstemming tussen marketing en sales is van cruciaal belang voor het succes van jouw bedrijf.
Hoe kun je het gat tussen marketing en sales dichten?
De onderstaande methodes bevorderen de kans op het aantrekken van nieuwe klanten.
- Testimonials / reviews: Deze punten stralen vertrouwen uit. Wanneer anderen jouw producten of diensten waarderen met een mooie review, dan zijn anderen ook sneller genegen om over te gaan tot aankoop.
- Case studies: Voor casestudies geldt eigenlijk hetzelfde als bij reviews en testimonials. Bij casestudies staat het proces en de daaruit voortvloeiende resultaat centraal. Beschrijf dit proces zo nauwkeurig mogelijk en help nieuwe potentiele klanten een stap verder in hun beslissingsproces.
Pipeline velocity
Wanneer sales en marketing goed op elkaar zijn afgestemd kun je er samen voor zorgen dat de leads in de verkoop pipeline sneller door de sales cyclus bewegen. Dit wordt ook wel pipeline velocity genoemd. De uitkomst van pipeline velocity is uit te drukken en uit te rekenen in een cijfer. Een hoger cijfer betekent dat jouw verkoopproces efficiënt is.
Klantretentie
Nieuwe business is belangrijk. Zorg dat je in elke stap van het aankoopproces een bovengemiddelde indruk maakt.
“Under promise. Over deliver”.
Uitstekende klantenservice is een must, maar er zijn nog een aantal klantretentie methodes die je kunt toepassen binnen jouw bedrijf.
We zetten ze hieronder voor je op een rij:
- Genereer upsells bij bestaande klanten. Een ambitieus team die de klant meeneemt in de mogelijkheden qua producten en services is wat je wilt.
- Ontvang feedback van bestaande klanten, zodat je bij het aantrekken van nieuwe klanten aan het begin van de cyclus deze feedback mee kunt nemen.
- Waardeer je klanten. Biedt exclusieve aanbiedingen en services aan aan je bestaande klanten. Een blijk van waardering die voor de lange termijn veel kan opleveren voor beide partijen.
Wat is het verschil tussen leadgeneratie en demand generation?
Leadgeneratie
- Doel: zo snel mogelijk leads verzamelen.
- Focus: conversie.
- Fase: midden/onderkant funnel.
Wat het is:
- Formulieren.
- Gated content (je krijgt informatie in ruil voor je naam & emailadres).
- Demo-aanvragen.
- Nieuwsbrieven.
- Downloads.
Succes meet je in:
- Aantal leads.
- Kosten per lead.
- Conversieratio.
Beperkingen:
- Veel leads ≠ goede leads.
- Vaak lage koopintentie.
- Sales klaagt: “marketing levert rommel aan”
Leadgeneratie vangt reacties, geen vraag.
Demand generation
- Doel: structureel vraag opbouwen én activeren voor je oplossing.
- Focus: markt, intentie, relatie.
- Fase: hele funnel (vooral boven + midden).
Wat het is:
- Demand creation (probleem & categorie laden)
- Educatie zonder directe actie.
- Voeden en opwarmen.
- Merkvertrouwen opbouwen.
Succes meet je in:
- Ben je de markt aan het winnen?
- Betrokkkenheid.
- Pipeline velocity.
- Kwaliteit van gesprekken.
Demand generation zorgt dat leads wíllen ontstaan.
Waarom dit verschil tussen leadgeneratie en demand generation ertoe doet
Veel organisaties:
- Doen alleen leadgeneratie.
- Pushen whitepapers.
- Optimaliseren op volume.
Sterke organisaties:
- Bouwen eerst vraag (demand).
- Vangen daarna intentie (capture).
- Gebruiken leadforms spaarzaam en strategisch.
Praktisch advies
Gebruik:
- Demand generation als overkoepelende strategie.
- Leadgeneratie als één van de middelen.
- en benoem demand capture expliciet als je over conversie praat.
Conclusie
- leadgeneratie = het emmertje eronder zetten.
- demand generation = het vuur aanmaken.
Zonder vuur → leeg emmertje
Zonder emmertje → warmte zonder opbrengst
