De meeste B2B-marketing faalt niet door slechte content, maar doordat die content op het verkeerde moment iets probeert te zeggen aan de verkeerde persoon.
Als B2B-bedrijf in de maakindustrie heb je waarschijnlijk al van alles geprobeerd: een nieuwe website, social media posts, misschien zelfs een video of whitepaper. En toch blijft het stil. Geen aanvragen. Geen echte kansen. Geen zichtbare impact.
Wij geloven dat marketing pas werkt als je stopt met zenden vanuit jouw perspectief en gaat communiceren op het moment dat de ander klaar is om te luisteren.
“Mensen kopen pas iets van je als ze zich begrepen voelen, niet als ze uitgelegd krijgen hoe goed je bent.“
In dit artikel laat ik je zien hoe je dat voor elkaar krijgt zonder druk, zonder trucjes. Je ontdekt hoe je je marketing laat aansluiten bij het bewustzijnsniveau van jouw ideale klant. Geen gladde verkooppraat, maar eerlijke, relevante communicatie die vertrouwen opbouwt én commercieel werkt.
Klaar om marketing te maken die wél landt?
Laten we beginnen bij het begin: begrijpen waar je klant eigenlijk is in zijn hoofd.
“Waarom lijken onze marketinginspanningen niemand écht te raken?”
Veel technische bedrijven investeren tijd, geld en energie in marketing.
Denk aan een nieuwe website, een brochure, of een LinkedIn-post. Maar dan gebeurt er… niets.
Nauwelijks reacties, geen aanvragen, en geen duidelijk zicht op effect.
Herkenbaar?
Dan is de kans groot dat je spreekt tegen mensen die nog niet klaar zijn om te luisteren.
En daar komt het concept van de 5 fases van awareness om de hoek kijken.
“Je verkoopt een parachute aan iemand die zich net heeft ingeschreven voor een parachutesprong, maar die pas over drie maanden springt.”
Ze zijn enthousiast, nieuwsgierig en vol goede moed, maar jij probeert ze nú al te overtuigen van het technische voordeel van je parachute, of vraagt of ze direct willen kopen.
Alleen… op dit moment zijn ze nog bezig met:
- “Hoe werkt zo’n sprong eigenlijk?” “
- “Wat als ik last krijg van hoogtevrees?”
- “Wat moet ik aantrekken?”
Ze willen nog geen product. Ze willen geruststelling. Inzicht. Antwoorden.
Moraal van het verhaal: Je boodschap moet aansluiten bij de mate van bewustzijn (awareness) van je doelgroep. Pas dan landt het en converteert het.
De 5 fases van awareness; Hoe je ze herkent en benut!
Laten we het simpel maken. Elke potentiële klant zit in één van deze vijf bewustzijnsniveaus:
Fase 1: Onbewust – “Ze weten niet dat ze gaan springen”
Ze volgen een algemene luchtvaartopleiding. Denken dat het alleen theorie is. Ze weten nog niet dat er aan het eind een sprong van grote hoogte gepland staat.
Er is geen besef van risico, geen probleemgevoel, geen reden om zich te verdiepen in parachutes.
Wat werkt hier?
Verhalen die hun nieuwsgierigheid wekken. Geen urgentie opwekken, maar een situatie schetsen waarin iets onverwachts gebeurt.
Voorbeeldcontent:
“Wat er gebeurde toen een luchtvaartstudent zonder voorbereiding moest springen”
Een verhaal over iemand die compleet overvallen werd door de realiteit van de sprong. Geen sales, wél bewustwording.
Fase 2: Probleembewust – “Ze voelen dat er iets aankomt, maar weten niet wat”
Ze horen geruchten over een praktijktest. Er hangt iets in de lucht. Ze voelen spanning, maar hebben nog geen duidelijk beeld.
Er is twijfel, onrust, vragen. Ze willen zekerheid, maar weten niet wat ze missen.
Wat werkt hier?
Simpele zelftesten of herkenbare situaties om die vaagheid te concretiseren.
Voorbeeldcontent:
“7 signalen dat je binnenkort uit een vliegtuig moet springen (zonder dat je het doorhebt)”
Een checklist over wat cursisten meemaken vóór hun eerste sprong. Onbewuste signalen die ze ineens herkennen.
Fase 3: Oplossingsbewust – “Ze weten dat ze moeten springen, maar niet hoe”
Ze krijgen te horen dat ze moeten springen. Paniek. Welke parachute heb je nodig? Welke training past bij jou?
Ze willen leren, vergelijken, keuzes begrijpen. Geen verkoop, wél begeleiding.
Wat werkt hier?
Gidsen, vergelijkingen, uitleg. Niet over jouw parachute, maar over alle mogelijke keuzes.
Voorbeeldcontent:
“Solo, tandem of automatisch: welke parachute past bij jouw eerste sprong?”
Een visuele gids die objectief uitlegt welke opties er zijn, afhankelijk van je ervaring, gewicht, comfortniveau en gewenste controle.
Fase 4: Productbewust – “Ze kennen jouw parachute, maar twijfelen”
Ze houden jouw parachute in hun handen. Ze hebben een ander merk getest. Ze vragen zich af: Is dit de juiste voor míj?
Je hoeft jezelf niet meer uit te leggen. Je moet nu vertrouwen opbouwen met bewijs en ervaringen.
Wat werkt hier?
Verhalen van mensen die deze keuze al maakten. Echte situaties, echte sprongen.
Voorbeeldcontent:
🎥 “Waarom ik koos voor de Falcon-X en hoe dat mijn sprong veranderde”
Een eerlijke video van een cursist die jouw parachute gebruikte bij z’n eerste sprong. Inclusief twijfels vooraf en hoe die zijn weggenomen.
Fase 5: Merkbewust – “Ze staan in het vliegtuig, klaar om te springen”
Ze hebben de parachute op hun rug. De deur gaat open. Alles wat ze nog nodig hebben: een klein zetje en geruststelling.
Ze zijn klaar. Maar ze willen dat laatste duwtje zonder druk. Gewoon vertrouwen.
Wat werkt hier?
Een rustige, heldere “go”.
Voorbeeldcontent:
“Klaar om te springen? Hier zijn drie dingen om nog één keer te checken (en waarom je goed zit met je keuze)”
Een korte, menselijke reminder voor de springer. Geen verkoop. Wel geruststelling en een uitnodiging tot actie.
Waarom dit werkt (ook als je geen ‘verkoper’ wilt zijn)
Door te snappen waar jouw klant zich bevindt in deze awareness-reis, kun je op een menselijke, relevante manier communiceren. Je hoeft niets te pushen. Je helpt simpelweg met de juiste boodschap op het juiste moment.
En dát is precies waarom klanten je gaan vertrouwen en uiteindelijk voor jou kiezen.
Praktisch stappenplan om de 5 fases van awareness toe te passen:
- Schrijf 5 onderwerpen voor elk niveau van awareness.
- Bied waarde zonder “salesgedram”. Geef zonder iets te vragen.
- Zorg dat je website en LinkedIn duidelijk maken voor wie je werkt en welk probleem je oplost.
- Voeg bewijs toe: video’s, voorbeelden, klantquotes.
- Heb geduld. Vertrouwen is je sterkste verkoopmiddel.
Tot slot: “Mensen kopen pas iets van je… als ze denken dat je ze begrijpt.”
Marketing is geen toverformule.
Maar als je stopt met praten tegen het verkeerde bewustzijn, en start met het geven van de juiste inzichten op het juiste moment, dan wordt je communicatie vanzelf commercieel effectief, zonder dat het aanvoelt als verkoop.
Jouw marketing werkt niet omdat je te vroeg te hard probeert te verkopen. Je praat tegen mensen die nog niet eens weten dat ze jou nodig hebben.
Bij Forward Marketing geloven we dat je klanten niet wint door harder te schreeuwen, maar door slimmer te communiceren. Geen gladde verkooppraatjes, geen formulieren waar niemand op zit te wachten, maar radicale relevantie op het juiste moment.
Dus stop met schieten met hagel. Begin met het bouwen van content die aansluit op het bewustzijn van jouw klant.
Niet omdat het ‘moet van marketing’, maar omdat je écht impact wilt maken.
Klaar om content te maken die aanzet tot actie, zonder dat het als sales voelt?
Stuur ons een berichtje of plan een korte contactmoment in. Je hoeft niks te kopen. Alleen scherpte terugkrijgen.
Want jouw ideale klant is al onderweg.
Zorg dat jij degene bent die ze onderweg tegenkomen.
Frank van Splunter, SEO specialist
Frank is 6 jaar in dienst bij Forward Marketing en zorgt ervoor dat jouw website goed gevonden wordt in de online zoekmachines.
